Ist das nicht Manipulation?

Einige Teilnehmer meiner Trainings haben Vorbehalte, verkaufs­technische Methoden auszuprobieren, weil sie sie für Tricks, für Manipulation halten. Die Frage, die sich zuerst stellt, wäre natürlich: Was genau ist Manipulation und ab wann will ich es so nennen?

Haben Sie Kinder? Haben Sie denen gegenüber Ihren Willen schon einmal durch Androhung von Strafe oder durch In-Aussicht-stellen von Belohnungen durchgesetzt? Das ist Manipulation. Im Volksmund allerdings nennt man diese Art von Manipulation einfach „Erziehung“ und alles ist wieder gut.

Ist schon die Art, wie wir uns kleiden, manipulativ? (Kleider machen Leute!) Würde ich in einem arabischen Kaftan oder einem schottischen Kilt oder auch nur mit einer Punk-Frisur zu meinen Trainings kommen, hätte ich es vermutlich schwerer, die Akzeptanz meiner Zuhörer zu bekommen, als in einem Anzug westlicher Prägung. Da ich von ihnen aber akzeptiert werden will, entscheide ich mich bewusst für den Anzug. Ist das Manipulation oder Anstand?

Im NLP nennt man das Pacing. Das bedeutet nicht mehr und nicht weniger, als dem Gegenüber zu verstehen zu geben: Ich bin wie Du und es ist völlig in Ordnung, so zu sein. Oder anders ausgedrückt: Dem Gesprächspartner in dessen Modell der Welt zu begegnen.

Dabei ist Kleidung nur eine Ebene des Pacings, aber eine der bekanntesten und offensichtlichsten. Sonst würde es Begriffe wie „overdressed“ oder „underdressed“ gar nicht geben. Denn die bedeuten letztendlich nur: „da ist einer, der ist nicht so wie wir“ und führen in beiden Fällen (oft) zu einer Ausgrenzung dieser Person. Aus diesem Grund wird jeder, der mit einer anderen Person in Kontakt kommen möchte, versuchen, dieser „ähnlich“ zu sein und sich z. B. ähnlich kleiden.

Andere, weniger offensichtliche Möglichkeiten des Pacings, wie man sie z. B. in einer NLP Ausbildung lernt, sind, Tonalität und Lautstärke der Stimme, Art und Umfang der Gestik, Verwendung ähnlicher Ausdrücke und Bezeichnungen, Atem- und auch Blinzelfrequenz. Wenn Sie sich selbst mal beobachten, wenn Sie mit einer Person Ihres Vertrauens sprechen, z. B. Ihrem besten Freund oder Freundin, werden Sie feststellen, dass Sie sich in diesen Merkmalen ganz automatisch aufeinander einstimmen.

Im Verkauf werden Sie z. B. einen großen Aufwand betreiben, um einen „guten Eindruck“ zu hinterlassen. Was genau ein „guter Eindruck“ ist, kann von Kunde zu Kunde sehr unterschiedlich sein. Ein guter Verkäufer wird sich auf diese Unter­schiede einstellen und bei jedem seiner Kunden eine „guten Eindruck“ machen können. „Geborene“ Verkäufer haben dies schon immer intuitiv gewusst und eingesetzt. Die Möglichkeit, Pacing lehr- und lernbar zu machen, trägt daher nur zu Transparenz und besserem Kontakt bei.

Und Sie dürfen beruhigt sein: Gegen den Willen Ihres Kunden können Sie ohnehin nichts tun, bei aller „Manipulation“. Menschen sind nun mal selbstbestimmte Wesen. Wenn Sie Ihren Kunden Dinge verkaufen möchten, die diese definitiv nicht brauchen, ist das weniger eine Frage der Methodik als vielmehr der Ethik, aber das ist ein ganz anderes Thema.

Herzliche Grüße

Andy Fluck

Handwerk des Verkaufens in Karlsruhe

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4 Antworten

  1. Avatar Thorsten sagt:

    Sehr geehrter Herr Dr. Fluck, oder auch lieber Andy,

    habe ich jetzt schon manipuliert?

    Obwohl ich von dienstwegen täglich mit den perfidesten Methoden junge Menschen zu Verhaltensänderungen zu nötigen verpflichtet bin, wirft man mir das zu meinem Erstaunen gar nicht vor; es wird vielmehr von mir erwartet und gesellschaftlich toleriert. Diese Form der Manipulation nennt man in meinem Job recht euphemistisch: „Bildung“. Vielleicht ist dies ja auch eher eine Frage der Ethik …

    Herzlichst
    Thorsten

  2. Avatar Michael Müller sagt:

    Lieber Andy,

    Danke für Deine Impulse! Ja, immer wieder wird das, was unter „NLP-Ansätzen“ zusammengefasst ist, auch kritisch gesehen. Gerne greife ich dies in Gesprächen auf, denn wer dies so signalisiert deutet damit auch an, sich zu interessieren.
    Leider gibt es ja im „Alltag“ allsoviele Beeinflussungen, die weder mit einem Auftrag dazu noch im Sinne des „Dienens“ erfolgen – und speisen Befürchtungen mancher Menschen.

    Mehr und mehr erlebe ich aber auch Menschen, die sich sehr bewusst sind, dass „Manipulation“ zunächst einmal ein „Handhaben“ und (wörtlich) ein „kunstgerechter Gebrauch der Hände“ ist, wie es z.B. bei Massagen usw. jedem Körper gut tut.
    Unser Tun ist eben ein Guttun mit Worten. Dies selbstverständlich jeweils nach vorheriger Vereinbarung miteinander, was derjenige wünscht zu erreichen.
    Und wenn wir weiterhin unsere ethische Basis wahren und weiterhin offen bleiben für auch kritische Fragen und für Reflektionen über unser Tun, dann – so bin ich mir sicher – werden wir für unseren Gesprächspartnern, Kunden, Klienten usw. heilsame, erwünschte Wirkungen erzielen.

    Ist es nicht so?

    Herzliche Grüße aus sonnigem Ried
    Michael

  3. Avatar Christiane Niehaus sagt:

    Wenn Menschen die Frage aufwerfen: „Ist dies Manipulation?“, dann wollen sie über die ethische Seite dieser Techniken sprechen.

    Dass manipulative Techniken ein großes Geschenk sind, wird schnell klar, wenn ich mir z.B. den therapeutischen Bereich anschaue. Dort habe ich einen Auftrag vom Klienten, ihm zu helfen. Ebenso verhält es sich im pädagogischen Bereich. Ein guter Lehrer ist nur der, der es schafft, Interesse für den zu vermittelnden Stoff zu wecken. Dazu benötigt es guter Techniken.

    Da mir Selbstbestimmung und persönlicher Freiraum sehr wichtig sind, wünsche ich mir besondere Sensibilität und Achtsamkeit der Anwender manipulativer Techniken, denn mit Wissen kommt auch große Macht.
    Sobald ich mir Wissen angeeignet habe, brauche ich auch das Gespür von Verantwortung dafür. Nicht die Technik, sondern die innere Haltung des Anwenders ist es, auf die es ankommt.

    Ich freue mich über NLP Seminare, in denen auch auf diesen Inhalt Wert gelegt wird.

    Herzliche Grüße,

    Christiane Niehaus

  1. 21. Mai 2015

    […] Und wer das für Manipulation hält, siehe meinen Beitrag. […]

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