Glaubenssätze und Verkaufen

Auch wenn wir oft der Meinung sind, die Welt so zu sehen, wie sie wirklich ist, ist doch vieles davon ein Ergebnis der Vorannahmen, mit der wir die Welt betrachten. Im NLP nennt man diese Vorannahmen „Glaubenssätze“.

Wären Sie mit der Einstellung „Auto fahren? Das lerne ich nie!“ an das Projekt gegangen wären, sähe es vermutlich schlecht um Ihren Führerschein aus. Mit vielen anderen Fähigkeiten (z. B. Singen, Sprachen lernen, Gedächtnis, Small Talk, Verkaufen….) verfahren wir interessan­terweise aber genau so. Wie viele Menschen haben z. B. von ihren Eltern gehört „Ach, ich war auch immer schlecht in ….Mathe, Musik, Sport ….“. Oft bildet man daraus den Glaubenssatz, unbegabt für das entsprechende Fach zu sein. Und der bildet dann wieder einen Filter, den man über die erlebte Wirklichkeit legt. Man übt das Fach mit weniger Lust und überhaupt nicht , wird (erwartungsgemäß) nie wirklich gut darin und erlebt das wiederum als Bestätigung für die ursprüngliche Annahme.

Es ist wichtig zu verstehen, dass kein Glaubenssatz an sich gut oder schlecht ist. Die Frage ist immer: Ist er mir bei den Zielen, die ich erreichen möchte, nützlich? Konkret auf eine Verkaufssituation bezogen könnte das so aussehen:

Zwei Verkäufer, wir nennen Sie mal H. Meier und H. Müller, verkaufen das gleiche Produkt. H. Meier hat den Glaubenssatz: „Unser Produkt kann zwar einiges, was die anderen nicht können, ist aber eigentlich zu teuer“. H. Müller dagegen glaubt: „Unser Produkt ist teuer, aber sein Geld wert, weil es einiges kann, was die anderen nicht können“. Ob der Glaubenssatz von H. Meier oder der von H. Müller „mehr Wahrheit“ enthält, lässt sich nicht sagen. Aber welcher ist zur Erreichung der (Verkaufs)Ziele der nützlichere?

Sagen wir, die beiden seien jetzt in einem Verkaufsgespräch und gerade haben Sie den Preis Ihres Produktes genannt. Der Kunde hört sich das an und sagt den Lieblingssatz aller Verkäufer: „Ganz schön teuer“ (Wichtig: Er sagt nicht einmal „zu teuer“, sondern eben nur „ganz schön teuer“).

Wie werden die beiden auf die Aussage des Kunden reagieren?

Vermutlich wird bei H. Meier der Puls ansteigen, vielleicht wird er leicht rot im Gesicht werden, er wird sich „ertappt“ fühlen und von sich aus Preisnachlässe anbieten. Herr Müller wird voll Überzeugung etwas sagen können wie: „Ja, das stimmt! Unser Produkt ist teuer. Und es ist auch jeden Cent wert, denn…..“ und dann folgt eine Aufzählung von Produktmerkmalen und Nutzen für den Kunden.

Beide haben Recht, jeder auf seine Art, aber in Bezug auf einen möglichen Verkauferfolg, ist der Glaubensatz von H. Müller sicher der nützlichere.

Wenn Sie sich selbst „auf die Schliche“ kommen wollen, schreiben Sie sich immer dann, wenn Sie sich besonders gut oder schlecht fühlen, die Sätze auf, die Ihnen dazu durch den Kopf gehen. Dabei werden Sie oft feststellen, dass diese Sätze oft mit persönlichem Geschmack, Moral, gesellschaftlicher Konvention, Erziehung, evtl. Religion…usw. zu tun haben. Vielleicht kommen Sie durch ein wenig Nachdenken sogar darauf, wann und warum Sie diesen Glaubenssatz gebildet haben. Fragen Sie sich dann, ob er heute noch gültig ist oder gültig sein muss und ob er Ihren Vertriebszielen nützlich oder eher abträglich ist.

Oder Sie lernen die entsprechenden NLP-Techniken, wie Sie limitierende Glaubenssätze nachhaltig in konstruktive, unterstützende Glaubenssätze umwandeln können. Die gute Nachricht ist: Glaubenssätze können verändert werden. Es lohnt sich!

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