oder: Was sabbernde Hunde mit Ihrem Angebot gemeinsam haben

Jeder kennt diese fünf Töne, alle gleichlang und der vierte eine große Terz höher. Dem einen oder anderen erscheint das jetzt vielleicht abstrakt und dennoch würde er, würde er die Töne hören, vermutlich an ein magentafarbenes Unternehmen im Telekommunikations-Sektor denken. Warum eigentlich?

Jeder kennt die Versuche von Ivan Petrowitsch Pawlow. Wenn ein Hund Futter sieht, läuft ihm der Speichel (das kennen wir ja auch, dass uns „das Wasser im Mund zusammenläuft“). Nach mehrmaligem Klingeln mit einer Glocke vor der Fütterung, lief den Hunden bereits beim Klang dieser Glocke der Speichel, auch wenn sie keine Nahrung bekamen. Man musste den „fremden“ Reiz (Glocke) nur oft genug mit dem bekannten Reiz (Nahrung) in Verbindung bringen. Diesen Vorgang nannte er „Konditionierung“ oder „bedingte Reflexe“.

Die Wiederholung muss umso seltener erfolgen, je höher die beteiligte Emotion ist. In Extremsituationen reicht eine einmalige Kopplung. Fast jeder kennt den Satz „Hörst Du Schatz, sie spielen unser Lied!“, obwohl das Lied selten dem Sprecher zuzuordnen ist.

Das „Ankern“, wie es im NLP heißt, ist eine der zentralen Techniken und wird daher gleich in der Practitioner-Ausbildung unterrichtet.

Was hat das nun mit Vertrieb zu tun? Wie beschrieben, ist unser Hirn in der Lage, alles mit allem zu verkoppeln, wenn es nur in zeitlich überschaubarem Abstand geschieht und entweder oft genug wiederholt oder mit Emotion aufgeladen wird. Das kann man natürlich auch nutzen.

Folgendes kleines Experiment, das leicht zu zweit durchgeführt werden kann. A hört zu und B erzählt eine Geschichte aus dem Urlaub.

B erzählt nur Negatives. Er erzählt von miserablem Wetter, griesgrämigen Menschen, unfreundlichem Personal in einem muffigen Hotel mit drittklassigem, z. T. sogar verdorbenem Essen. Jedes Detail betont er, indem er mit der linken Hand auf die linke Seite des Tischs klopft. A hört nur zu.

Dann erzählt B die gleiche Geschichte, aber positiv und voller Begeisterung. Er erzählt von herrlichem Wetter, gut gelaunten Menschen, freundlichem Personal in einem gepflegten Hotel mit erstklassigem Essen. Jedes Detail unterstützt er mit einem leichten Klopfen der rechten Hand auf die rechte Seite des Tisches. A hört immer noch zu.

Jetzt nimmt B eine Scheibe Brot und legt sie zunächst auf die rechte Seite des Tisches und fragt A, ob er sie essen würde. Dann legt er sie auf die linke Seite und fragt A nach seinem Appetit. A muss nur aufmerksam darauf achten, was sein „Magen“ ihm sagt. Was glauben Sie?

Und das gleiche kann man mit seinem Angebot machen. „Markieren“ Sie positive Aspekte auf einem Punkt, z. B. indem Sie jedes Mal die Hand darauf legen, oder mit dem Finger auf einen Punkt deuten. Und das wird dann natürlich die Stelle sein, auf der dann Ihr Angebot liegen wird.

Wenn Sie gleichzeitig einen „negativen Punkt“ aufbauen, wiederholen Sie die entsprechende Markierungsgeste jedes Mal, wenn Sie auf Ihren Wettbewerb zu sprechen kommen.

Der einfachste Anker ist: Sorgen Sie dafür, dass Ihr Gesprächspartner lächelt und geben Sie ihm dann die Hand oder sagen Sie ihm dann Ihren Namen.

Und wer das für Manipulation hält, siehe meinen Beitrag.

Herzliche Grüße

Andy Fluck
Handwerk des Verkaufens in Karlsruhe